用語辞典

1件の申し込みや購入を取るのに、いくらかかったか。

広告費 ÷ 獲得件数。高い安いは単体では決められず、粗利と比べて初めて判断できる。

サイトで達成したい成果のこと。購入・問い合わせ・資料請求など。

何をCVと数えるかは自社で決める。ここの定義がズレると、以降の数字が全部ズレる。

サイトに来た人のうち、成果に至った割合。

CV数 ÷ 訪問数。業種と商品の価格帯で水準が大きく違うので、他社の数字と比べても意味は薄い。

広告が表示されたうち、クリックされた割合。

クリック数 ÷ 表示回数。広告の見た目や文言が効いているかの目安。

1クリックあたりにかかった広告費。

人気のあるキーワードほど高くなる。競合が増えると上がる。

広告が1,000回表示されるごとにかかる費用。

クリックではなく表示に対して払う方式。認知を広げたいときに使う。

広告費に対して、何倍の売上が返ってきたか。

売上 ÷ 広告費。売上ベースなので、これが高くても粗利が薄ければ利益は出ない。

投じたお金に対して、どれだけ利益が出たか。

ROASが売上で見るのに対し、ROIは利益で見る。経営判断はこちらに近い。

1人のお客さんが、取引の全期間で落としてくれる金額。

リピートのある商売ほど大きくなる。初回が赤字でも回収できるかの判断に使う。

新規のお客さんを1人取るのにかかった費用の合計。

広告費だけでなく人件費やツール代も含める点がCPAと違う。LTVと並べて見る。

最終的に達成したい数字。

売上・利益・契約件数など。1つに絞らないと現場が迷う。

KGIに至る途中で追いかける数字。

増やしすぎると誰も見なくなる。毎月見るのは5つ程度に絞る。

広告やページが表示された回数。

「表示回数」「imp」とも書く。見られた回数であって、読まれた回数ではない。

サイトへの訪問1回分。

同じ人が日を変えて2回来れば2セッション。人数を数えているわけではない。

ページが見られた回数。

1回の訪問で3ページ見れば3PV。訪問者数とは別物。

1回の購入あたりの平均金額。

売上 ÷ 購入件数。集客を増やさなくても、ここを上げれば売上は増える。

初めて買った人が、2回目も買ってくれた割合。

ここが低いと、いくら新規を集めても売上が積み上がらない。

売上のうち、原価を引いて手元に残る割合。

広告にいくらまで使えるかは、売上ではなくこの粗利から逆算して決まる。

検索したときに検索結果の上に出る広告。

「検索広告」とも呼ぶ。探している人に当てられるので、今すぐ客に強い。

サイトやアプリの中に画像で出る広告。

まだ探していない人に見せる用途。すぐには売れないが認知が広がる。

一度サイトに来た人を追いかけて、もう一度広告を見せる方法。

媒体によって「リマーケティング」と呼び名が変わるだけで、やることは同じ。

毎日調整しながら出す広告。

枠を買い切る純広告と違い、予算も出し先も途中で変えられる。今のWeb広告の主流。

検索結果に自然に上位表示されるようにする取り組み。

広告費はかからないが時間がかかる。順位を保証できる業者は存在しない。

地図検索で自店を見つけてもらいやすくする取り組み。

店舗商売では効果が大きい。口コミへの返信もここに含まれる。

成果が出たときだけ費用を払う、紹介型の広告。

無駄打ちが少ない反面、紹介の仕方を自社で完全には管理できない。

広告の表示枠をいくらまでなら買うか、という値付け。

Web広告の枠は競りで決まる。今はほとんど自動で調整されるが、上限は自社で決める。

広告をクリックした人が最初に着地する、1枚完結のページ。

会社案内が目的のホームページと違い、申し込ませることだけを狙って作る。

ページを開いた瞬間、スクロールせずに見える範囲。

ここで伝わらないと大半は離脱する。最も手を入れる価値がある場所。

「申し込む」「資料請求」など、行動をうながすボタンや文言。

置く場所と言葉づかいで反応が変わる。増やしすぎると逆に押されない。

買い物カゴに入れたまま、購入せずに離脱すること。

送料や会員登録の手間が原因のことが多い。通販では改善効果が大きい箇所。

サイトに何人来て、どう動いたかを見る無料ツール。

Googleが提供。ほとんどの会社が入れているが、見方が分からず放置されがち。

検索で自社がどう見られているかを確認する無料ツール。

どんな言葉で検索されて表示されたかが分かる。GA4とは見ているものが違う。

サイトに入れる計測用の小さなプログラムをまとめて管理する道具。

毎回サイトを改修しなくても計測を足せる。設定を誤ると数字が狂う。

サイトの中身を、専門知識なしで自社で更新できる仕組み。

WordPressが代表例。更新を外注し続けるかどうかの分かれ目になる。

どの広告や投稿から来たかを見分けるために、URLの末尾に付ける印。

これが無いと、流入元がひとまとめになって効果が分からなくなる。

ブラウザに残る、訪問者を見分けるための小さな記録。

規制が強まっており、これに頼った計測や追跡は年々効きにくくなっている。

まだ買っていないが、見込みのあるお客さん。

問い合わせ・資料請求・名刺交換などで手元に残った連絡先を指す。

すぐ買わない見込み客を、時間をかけて育てること。

メールや事例送付で接点を保つ。検討が長い商売ほど効く。日本語では「顧客育成」。

問い合わせのうち、実際に商談になった割合。

問い合わせ件数だけを追うと質が落ちる。ここまで見て初めて集客の良し悪しが分かる。

お客さんの情報と履歴をまとめて管理し、関係を続けるための考え方と道具。

新規獲得より安上がりに売上を作れる領域。まずは名簿の整備から。

見込み客への連絡や出し分けを自動でやる道具。

リードの数がある程度ないと効果が出ない。小規模なうちは手作業で十分なことも多い。

営業の商談状況を見える化して管理する道具。

誰がどの案件をどこまで進めたかが分かる。CRMと機能が重なる部分もある。

「いつ・何回・いくら」買ったかで、お客さんを分けるやり方。

優良客と、離れかけている客を見分けるのに使う。

狙うお客さんを、実在の1人のように具体的に描いたもの。

社内で「誰に向けて言っているか」を揃えるための道具。

お客さんが知ってから買うまでに通る道のりを、順に並べたもの。

どの接点で取りこぼしているかを見つけるために描く。

「人に勧めたいか」を聞いて満足度を測るやり方。

点数そのものより、低くつけた人の理由に手がかりがある。

契約しているお客さんが、期間内にやめた割合。

継続課金の商売では、ここが数%動くだけで利益が大きく変わる。

客を分けて、狙いを決めて、立ち位置を取る、という戦略の型。

商品・値段・売り方を決める前に通る段階。ここを飛ばすと全部ぶれる。

お客さんの頭の中で、自社がどの位置を占めるか。

「安いところ」なのか「相談できるところ」なのか。取れる位置は1つ。

自社が「誰に・何を・どうやって」提供する会社なのか、という定義。

URLの「ドメイン」とは全く別の意味。文脈で読み分ける必要がある紛らわしい言葉。

ブランドが持っている、目に見えない資産価値。

知られているか・どう連想されるか・品質をどう思われているか・また買うか、で測る。

お客さん1人あたりで採算が取れているか、という見方。

1人から得られる粗利と、1人を取る費用を並べる。全体の売上では見えない赤字が見える。

毎月・毎年と、続けて使ってもらうことで課金する売り方。

売上が読めるようになる代わりに、解約率の管理が経営の要になる。

外注していた仕事を、自社の中でやるようにすること。

全部を内製にする必要はない。外部と組み合わせる形が現実的なことが多い。